【会员新闻】吴建光：六双“耐克”起步，“四千精神”引路
吴建光
温州鹿城人，中共党员，上海锐力健身装备有限公司董事长兼总裁。担任上海市虹口区第十四届人大代表、上海市浙江商会第九届理事会副会长、9323彩集团执行会长、上海市浙江商会羚跑跑团团长等社会职务；曾荣获“上海市十大青年经济人物”、“上海市虹口区领军人才”、“优秀共产党”等荣誉称号。
过去从浙江温州来上海，要坐船在海上航行20多个小时。1987年，一次偶然来沪的机会让我与体育用品结缘，从6双耐克鞋的小生意做起，艰苦创业，一步一步打造出如今的锐力体育。
比起我当时在东海上的颠簸，商海则显得更加风高浪急。30多年的奋斗，锐力数次面临经营挑战，而挑战的另一面往往也是机遇。直面挑战，善抓机遇，在每一次决断拼搏时，浙商精神的力量始终在指引、支撑着我。
走遍千山万水，想尽千方百计，说尽千言万语，吃尽千辛万苦。“四千精神”是浙商这个群体的文化基因，更是我和锐力体育的航标。
六双耐克鞋
我的创业故事还得从一次旅行说起。
1987年的淮海路热闹非凡，商铺林立，各式新潮的商品在路边的橱窗内展示。从温州来上海出差的我穿过熙熙攘攘的人群，摸索着来到一家百货商场门口。
几天前，刚抵达上海不久的我偶然在街头看见几个年轻人穿着一种画着钩子商标的高帮运动鞋，当时也不知道那是什么牌子，只是觉得很好看，便上去询问。
“耐克！”年轻人对我说，但当他告诉我价钱的时候，我还是吃了一惊：一双运动鞋单价要100多元！要知道，当时我一个月的工资才30块，这是妥妥的奢侈品。进一步细问之下，我得知在淮海路可以买到，便前往一探究竟。
经过一番寻找，我终于在商场二楼的柜台上看到了年轻人口中的“耐克鞋”，而且购买的人非常多。我立刻敏锐地嗅到了一丝商机，又听说能批发，于是抱着试试看的想法，挤进了批发的队伍里。
“批6双！”漫长的等待后终于轮到我了，可店员听到这个数字却笑着摇摇头，转头一看，别人都是成箱成箱的买。
“一箱12双，三箱起批。”店员说，“你6双只能算零售。”可我一摸口袋，兜里的钱只够买6双，于是便和店员反复商量，磨破了嘴皮对方也不肯按批发价，最后以零售价八折的优惠卖给了我。
办完公事后，背着这6双耐克鞋，我搭上了回温州老家的轮渡。说实话，当我在船舱里被风浪颠得头晕目眩时，并不知道这批鞋子好不好卖，但是我心里判断这个市场应该可以。到了温州，我便满怀憧憬地将这些运动鞋放在单位的柜台上出售。
这一卖，改变了我的人生轨迹。
居然一双都卖不动！
1987年6双耐克鞋（模拟拍摄）
奥林体育
20世纪80年代末，一部《霹雳舞》火遍了大江南北，影片中的舞者时而翻腾跳跃，时而舞动双臂，时而又肩背着地快速旋转。电影在上海一经上映，各大影院场场爆满。而随着电影和劲舞一起火爆的，还有舞者脚下清一色的耐克鞋。
可身在温州的我却高兴不起来，从上海千辛万苦买来的6双同款耐克鞋本被我寄予厚望，想着能小赚一笔，但温州的流行文化相较上海在时间上有滞后，半年过去了，鞋子却依然无人问津，眼看就要砸在手里。
彼时，中国市场上还是阿迪达斯、迪亚多纳、彪马这些品牌的天下，耐克并不出名。无奈之下，我只得四处找朋友帮忙，最后以成本价转手，才避免了亏损。
这笔凭着直觉失败的小生意令我五味杂陈……之后的一段时间，我每天按部就班地工作，过着先前一般平淡的生活，直到一个消息传进我的耳朵：《霹雳舞》这部电影在温州上映了。
我先前的判断是对还是错？两个答案在我脑海里反复交替出现。
要敢想敢做！短暂而激烈的思索后，我坚持了最初的判断，决定再试一次。这次，我成功了。12双、24双、48双……经过不辞辛苦的经营，与我往返上海和温州船票数量同步攀升的，是我手里“耐克鞋”的销量。生意有了起色，大家都十分高兴，可正所谓福兮祸所伏，不久后出现的一个人，亦或是一伙人，让我再次遭遇了挫折。
“吴老师，出事了！”
清晨，睡梦中的我被一通电话吵醒，电话里的人着急地对我说，单位的店被砸了。我急忙起身，匆匆穿戴好便出了门，赶到现场后，门窗上的大洞让我一瞬间知道发生了什么——鞋被偷了！
由于损失不大，不足以立案，但对我来说，打击非常大。当我从领导办公室里灰头土脸地出来后，看着残破的店面，我萌生了一个大胆的决定：辞职，下海！
我赔偿了所有的损失，交接了手里的工作，第二年便告别单位，正式开启从商之路。
6平米的店铺，600元的月租金，我带着一个员工，1988年8月8日在温州市广场路创办了“奥林体育用品商店”，主营耐克品牌产品，这一天后来也被我们定为企业日。
1988年温州6平方米奥林专柜
寻找耐克
说起“奥林体育”这个名字，也是机缘巧合。1988年，第二十四届夏季奥林匹克运动会的圣火在汉城点燃，我也决定将“奥林匹克”中的“奥林”二字作为店名。
早期，我们靠着从上海、广州等地四处进货来维持经营，可随着规模的扩大，一道必答题也被摆上台面：如何获得稳定可靠的货源？
必须找到耐克公司。
让人抓狂的是，耐克的产品包装盒上，连个电话都没有，当时供货渠道又是大家的商业秘密，怎么办？我心想，也只能先从我的上游供应商着手。
于是，我再次动身前往上海，多方打听，经历了艰苦的调查后，终于在1991年通过一个朋友了解到了关键线索——广州花园酒店。
得到消息的我立刻动身，辗转见到了耐克中国方面的负责人，我向他提出了合作意向，又阐述了我对市场的几点看法：第一，温州是中国改革开放的前沿，经济基础好，消费能力强，在温州很多人都买得起摩托车；第二，温州人很喜欢运动鞋，当前市面上是阿迪达斯、迪亚多纳、彪马三足鼎立，耐克品牌未来有潜力，可以成为一匹突然杀出的黑马；第三，运动品牌特许专卖店模式在中国尚是一片蓝海，大有可为。
“我不能批发给你。”对方听后却摆摆手说：“因为我们是通过中间商来进行贸易，而且货物是用美元结算。”
吃了闭门羹的我后来才了解到，耐克当时在中国已经零散的有几个指定代理，不过好消息是，对方好歹问了我的一些情况，从哪里来的、经营规模如何等等。
回到温州后，我并没有因为遭到拒绝而心灰意冷，反而更加努力经营店铺，耐克方面也逐渐注意到了我，因为相较于其他商家，我总是以高频率不停进货。功夫不负有心人，在1991年，我和耐克公司签约，成为了他们在中国的特许经销商。
进军上海
1996年，应耐克公司邀请，我和我的爱人作为当时中国唯一的民营企业代表，跨越浩瀚的太平洋，赴美观摩亚特兰大奥运会。其间，耐克公司负责销售业务的高管迈克尔先生在交流时对我说：“吴先生，我们在中国的总部将由广州搬到上海，你有没有兴趣来上海投资？”说着，他向我伸出了右手……
1996年现场观摩亚特兰大奥运会
那真是一届令人难忘的盛会，被分到“死亡之组”的中国男篮在小组赛力克阿根廷队，历史性挺进八强。我带着一面巨大的国旗和5米高的旗杆前去观赛助威。胜利的时刻，五星红旗迎风飘扬，周围很多华人华侨同胞手持小红旗纷纷向我靠拢。
1996年观摩亚特兰大奥运会
当年，中国很多商品虽已进入美国，但并没有现今这样的规模。NBC记者采访时问我为何带着这么一面巨大的国旗，我说：“中国人站起来了”！那一刻，我的民族自豪感被彻底点燃。而一同被点燃的，还有我心中一个思索已久的发展计划。
时间回到1991年，在成为耐克公司的特许经销商后，我也一直在思考在花园酒店谈判时提到的商业构想。当时，一众运动装备品牌并没有自己的独立专卖店，而是在商场内和西装、皮鞋等时装混在一起售卖。
这样的分类和售卖模式，归根结底还是受限于当时整体的经济水平，人们还没有清晰的体育装备概念。
而我认为，体育用品有别于奢侈品和普通流行时装，是一个极具价值的细分市场，应当将其单独拎出来，依托品牌渠道优势，走专卖店的路子，才能够激活这个市场增长的动力。
经历了3年的积累后，“奥林体育”进入扩张阶段，原先6平米规模的店铺已不能满足经营的需要。我决定放手一搏，用实践来检验我的判断，将第二家店定位为华东地区首家耐克品牌特许专卖店。在考察了多个店址，认真比对优劣后，最终选定了温州市公园路上一间20平米但区位极佳的沿街商铺，房租17万元/年。
开业的那天在当时可谓盛况空前，现场人山人海，相关领导参加剪彩，还放飞了几百只白鸽，非常震撼。专卖店开业后生意非常火爆，有时单日营业额甚至能突破20万元，相当于赚回了一年的房租，“奥林体育”也由此蜕变为“锐力体育”。我很感谢温州家乡消费者的支持，让我拥有了人生的“第一桶金”。
尝到了创新的甜头，我和公司团队都很渴望将生意继续做大。温州虽然富裕，但在体量上无法与上海这样的国际大都市相比。经过内部讨论，我们一致认为不能停留在舒适圈，我们有成熟的渠道，先进的模式，为什么不能进军大上海？
结合时代环境，我们还大胆预测，在1997年香港回归之后，上海会迎来一批香港人，他们思想前卫，消费能力强，可以成为我们的潜在客户。
眼前这位架着墨镜的美国人，也成了一股让我下定决心的力量。
亚特兰大的夏夜略显闷热，奥林匹克体育场内灯火璀璨、人声鼎沸。
我笑着握住了他伸来的手。“当然！迈克尔，我们正有此意。”
挑战98
1996年末，锐力体育事业蒸蒸日上，渴望进军上海。不同于以往来进货，这次，我们要在这座城市扎下根。
彼时的上海情况和现在大不一样，没有互联网电商，更也没有发达的物流，想要做大生意，根据之前的创业经验，我认为店面的选址是最关键的因素。
起初，我在朋友的推荐下选定了位于上海火车站附近的嘉里不夜城作为前哨站，开了一家门店。
但很快我就为自己的草率付出了代价。那个地方人流量虽然大，但人群整体消费水平有限，加之受到亚洲金融危机等影响，门店销量非常惨淡。我的100万投资很快就打了水漂。
我不甘心，又改在南京东路上的第一百货商店进行再尝试，业绩还是不理想。我分析，明明第二次选在热闹的商圈，可还是效果很差，原因可能依旧出在消费人群把握上。事后想来，当时真有些“病急乱投医”的感觉。
经过调研后，我将目光投向了我最初接触到“耐克鞋”的地方——淮海路。带着200万的雄厚资金，我盘下了一间规模堪比温州专卖店十倍的店铺，而它的位置正巧就在我十年前拿货的那家商场对面，我决心在这里打一个翻身仗！
1997年1月18号，星期六，这个日子我至今记忆犹新，那天我信心满满，重金打造的这家街边NIKE形象店开张迎客，一整个周末下来，营业额跟温州相比简直天差地别。
两天，仅收入1万多元。
如果说前两次只是小试牛刀，这家店给我带来的挫折则是致命的。一年多经营下来，我在温州积累的原始资本几乎损失殆尽，家人也开始极力反对，劝我放弃，回温州。遭遇连续失败跌入谷底的我甚至也打起了退堂鼓。
回去，在温州我有基础，完全可以过上体面的生活，留得青山在；继续经营，那就要面对眼前的困境，一边家里有老有小，另一边公司甚至已经快发不出工资了。
不能退！
内心深处的声音告诉我，越是艰难窘迫，越要咬牙坚持；越是一败再败，越要重整旗鼓。我已经付出了这么多，试错了这么多，总要有所回报。
我冷静分析了公司情况，我在上海面临资金链紧张，资产质量差，团队士气低三大难题。
但难题的另一面，我也有两个机遇，一是据我所了解，耐克公司在上海新世界城这个商业地标的直营店同样面临亏损，有转让的意愿，我看好那家店的潜力；二是我看好1998年法国世界杯这个契机，耐克和阿迪达斯是大赞助商，旗下体育用品会迎来一波爆发增长。
针对这些情况，我重新制定了一整套经营策略，向团队发出“挑战98”的奋斗号召，号召大家咬紧牙关，是好是坏，拼尽全力做一年。随即我与耐克方面展开谈判，拿下了那家标志性的店铺，用现在的话说，它变成了“锐力体育旗舰店”，并且这家店铺是成品店，我不需要额外投入硬件设施。与此同时，我陆续清理关停了火车站、淮海路这两家巨亏的门店。
锐力活了！
这家“旗舰店”一个月内为公司带来了百万级的收益，一扫先前两年积攒的阴霾，隔壁阿迪达斯的直营店见状也主动找我合作，我在引入品牌渠道的同时也接管了店铺的经营，将两家店合二为一。
1998年第一家adidas专营店
阿迪达斯公司还向我发出邀请，在数月后前往法国观摩世界杯。
受邀参加1998年法国世界杯
“坎贝尔防守洛佩斯犯规！阿根廷队在罚球弧外一角获得任意球，这是一个很好的位置！”
1998年6月30日，法国圣埃蒂安吉夏尔球场内，“三狮军团”英格兰队在第十六届世界杯1/8决赛迎战两届世界冠军阿根廷队。上半场开场5分钟，阿根廷凭借一记势大力沉的点球1:0领先，但却在随后的15分钟内连丢两球。
半场补时阶段，阿根廷获得一次绝佳的任意球机会，此时此刻，贝隆正站在皮球前，而在他右前方的不远处，队友萨内蒂已经做好了接球准备。
场上，贝隆目光如炬，他的正前方，傲慢的英格兰球员一字排开，形成了一堵似乎难以逾越的人墙。
裁判哨响，贝隆助跑、加速，当人们都以为他要直接打门的时候，他选择了一脚精妙的传球，皮球贴地飞出，绕过了身前高大的人墙，直冲队友脚下，在一旁准备多时的萨内蒂抓住机会，转身一脚劲射，将球送入球门。
上半场结束，阿根廷人顽强地扳平比分。
后记
这就是我和锐力的故事，一个来自温州普通浙商的创业历程。
2001年，锐力体育总部迁入上海，历时5年，多次受挫，屡败屡战，在全体员工的共同努力下，最终打赢了这场上海滩登陆战。而后在2008年，耐克公司创始人菲尔·奈特先生还专门来华，我们见面、握手，双方达成重要共识，建立了全球战略合作关系。
2008年与菲尔·奈特先生合影
如今，锐力体育总部在上海已经20多年了，这期间，我们又经历了数次危机，也见证了中国体育的改变，中国市场的改变，中国消费者喜好、习惯的改变。锐力将继续迎合中国零售数字化和智能化的变革，给消费者带来与众不同的体验，同时锐力与合作伙伴将一起推动中国体育产业可持续发展，让锐力运动家深入人心。
2017年锐力集团乔迁至金融街海伦中心大厦
本文来源：上海证券报
作者：吴建光